Las empresas en los últimos años, por la situación que está atravesando nuestro país, han tenido mayores dificultades a la hora de vender sus productos y servicios. En el Máster en Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante, Juana Tormo, profesora del departamento de Marketing, nos planteó la siguiente cuestión ¿Cómo puede ayudar el Director Comercial a mejorar esta situación en su empresa?

Lo primero que debe tener en cuenta, es que actualmente los clientes están mucho más informados y tienen el poder, ello implica crear un nuevo marketing y una nueva tipología de ventas, orientada al enfoque de la doble ganancia: “si yo gano, tú ganas”. Este nuevo marketing implica:

• Desarrollar y diseñar una estrategia de ventas apuntando exclusivamente al público objetivo.
• Acudir al cliente para crear conjuntamente más “valor añadido”, preocupándonos por sus necesidades reales.
• Construir relaciones a largo plazo con el cliente como medio para conseguir su satisfacción y fidelización.
• Estar en el “corazón del cliente” creando en ellos sentimientos, sensaciones, expectación y recuerdo de nuestra marca. Ya no basta con posicionarnos sólo en su mente.

Como segundo punto se deben conocer las habilidades y capacidades necesarias, tanto del equipo comercial, para poder mejorar aquellos aspectos que sean más débiles y potenciar los puntos fuertes: Capacidad de organización, análisis de nuevas tendencias, buen clima de comunicación y de trabajo, como de director comercial. Un buen Director Comercial debería reflexionar sobre las siguientes cuestiones:

• ¿Felicitas a tu equipo comercial?
• ¿Le dedicas tiempo?
• ¿Eres positivo en las comunicaciones?
• ¿Acompañas a las duras y a las maduras?
• ¿Les demuestras lo que sabes?
• ¿Transmites alegría?
• ¿Tienes en cuanta la opinión de tu equipo comercial?
• ¿Les conviertes en maestros?
• ¿Delegas y compartes responsabilidades?
• ¿Les explicas tu estrategia?
• ¿Les das feedback a diario?
• ¿Amplias tus redes sociales?

Precisamente las redes sociales puedes ser un gran aliado para la empresa, pero también su mayor enemigo. Nos ofrecen muchas posibilidades de compartir nuestras experiencias y conocer a otros, de ver qué opina el consumidor sobre nosotros y cómo nos valora ¿nos recomienda?,¿nos crítica?, ¿nos valora negativamente?. Es fundamental saber atajar las valoraciones negativas desde el primer minuto porque sino tenderemos un gran problema de confiabildad y de buena imagen.

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