La planificación de marketing es un aspecto fundamental en la gestión empresarial de las PYMES. En este post, analizamos qué es el Marketing y las RRPP como herramientas de las que disponen las PYMES para lograr un alto grado de orientación al producto y trabajar hacia la creación y aportación de valor para el cliente.

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¿Qué es el Marketing?

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El marketing identifica necesidades, estimula deseos y canaliza la demanda, es decir, desarrolla herramientas para que una empresa las utilice para conseguir sus objetivos de venta. La evolución del marketing está relacionada con la evolución de las empresas.

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El Marketing ayuda a vender los productos de una organización, busca el éxito mediante las transacciones de compra y venta. Es el proceso de crear, distribuir, promover y fijar precios de bienes y servicios, es decir, una empresa tiene que tener un producto o servicio que cubra necesidades, con un precio equilibrado, distribuirlo y realizar la promoción o comunicación del mismo. Lo más importante es el producto y elaborar estrategias para la venta.

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¿Qué son las Relaciones públicas?

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Las relaciones públicas son un instrumento de marketing. Consolidan una relación de credibilidad y confianza entre el cliente y el proveedor. Son todas aquellas acciones que permiten dar a conocer a un público objetivo, previamente definido, la parte positiva de una organización o marca, para influir en la opinión pública, para construir a largo plazo una imagen buena y positiva de la organización, que redunde en un incremento de reputación y credibilidad de la empresa.

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A la hora de diseñar acciones de relaciones públicas debemos determinar claramente quiénes serán sus destinatarios, ya que nos podemos encontrar distintos tipos de público. No es lo mismo una acción dirigida al público interno, como pueden ser las personas que trabajan en la empresa, que una acción dirigida a un público externo, como pueden ser clientes reales y potenciales, intermediarios, la comunidad ó entorno, medios de comunicación, etc.

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Centrándonos en las acciones de relaciones públicas externas, vamos a hablar de las ferias como un componente básico de la estrategia comercial de la empresa.

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Para una pyme acudir a una feria puede ser muy significativo ya que en la misma puede contactarse con clientes, distribuidores y público en general, además del apoyo que puede obtenerse de los medios de comunicación. En las ferias intervienen todos los elementos del Plan de Marketing de la empresa, ya que ésta presenta sus productos y servicios, precios, logística y distribución, etc.

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Aunque es un instrumento de marketing caro hay que pensar en cómo preparar una feria para conseguir los mejores objetivos profesionales. Hay que tener presente que allí vas a consolidar relaciones con los clientes ó a intentar iniciar una relación comercial.

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A continuación presentamos cuatro aspectos fundamentales para una PYME a la hora de asistir a una feria:

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1. Planificar.

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Como directivos ó mandos intermedios, a la hora de tomar la decisión sobre si acudir ó no a una feria debemos preguntarnos ¿por qué voy a ir a la feria?, ¿qué nos puede aportar?, ¿qué queremos conseguir?

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El objetivo puede ser por ejemplo el de contactar con clientes potenciales, buscar al distribuidor adecuado, negociar, comprar, explorar ó aprender con nuestra visita al evento. Las ferias nos pueden servir para ampliar nuestra red de contactos, mejorar nuestra relación con proveedores, intercambiar opiniones con otros profesionales, enriquecernos con nuevas ideas, obtener información sobre la competencia. Si detectamos que para nuestra organización puede ser un acontecimiento interesante, estaremos ante una buena oportunidad.

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Antes de tomar la decisión final sobre si acudir ó no, es conveniente preparar un presupuesto que nos permita valorar económicamente con detalle todo lo necesario para que con nuestra presencia obtengamos el objetivo de promoción deseado, ya que la imagen que ofrecemos debe ser excelente, pues que de no ser así es mejor recurrir a otro tipo de acción de marketing y RRPP.

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2. Hacer.

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Acudir a una feria es un acontecimiento de carácter social,  ya que se pueden cultivar relaciones sociales entre profesionales, retomar contactos, intercambiar información, por eso es muy importante planificar las acciones comerciales que se van a llevar a cabo, que van desde seleccionar al público objetivo, preparar el material y la información comercial, hacer mailing, preparar y organizar el stand que vamos a ocupar, designar a las personas que van a atender el stand. Al menos un mes antes de asistir podemos realizar acciones de comunicación utilizando los medios que estén a nuestro alcance.

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Nuestro objetivo aquí es que nos conozcan, que sepan que servicios ofrecemos, que nos consideren más profesionales, desplegar nuestro plan de relaciones públicas.

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3. Comprobar.

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En este aspecto nos referimos al seguimiento post-feria. Después de la feria haremos un análisis sobre que hemos hecho bien y que hemos hecho mal. Enviaremos email de agradecimiento a todos los que nos han visitado, analizaremos los compromisos adquiridos, por ejemplo en lo que se refiere al envío de muestras, catálogos, etc. En definitiva es recopilar toda la información obtenida durante la feria.

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4. Actuar.

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Se trata de establecer acciones correctoras de aquello que no se ha hecho correctamente. Además, como instrumento de marketing todos los departamentos de la empresa están implicados y es fundamental compartir y analizar los resultados.

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Como podemos ver, las ferias pueden ser acontecimientos ideales que nos ayuden a mejorar la marcha de nuestro negocio.

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Para concluir este post, podemos decir que desde el punto de vista del área comercial de la empresa, el Marketing crea la necesidad y las RRPP la confianza. Ambos son necesarios para la buena marcha y éxito de la empresa y si se complementan, pueden tener una trascendencia mucho mayor para la empresa. Mientras que en el Marketing lo más importante es el producto y elaborar estrategias para la venta, en las Relaciones Públicas lo más importantes es crear y mantener un clima de confianza entre organización y su público, el posicionamiento de la empresa y / ó  la identidad de la organización, es decir, conseguir el éxito logrando que el público sienta y experimente simpatía hacia la empresa, tanto el público interno como el externo.

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En el Máster en Dirección y Gestión de PYMES, esta y otras cuestiones relacionadas con la Dirección Comercial son trabajadas por el profesor Eduardo Díaz.

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