Cualquier estrategia de negociación es un ente vivo que cambia sobre la marcha y se contagia del clima existente entre los interlocutores. Y aunque tengamos aptitudes y actitudes que nos permitan afrontarnos y desenvolvernos bien en estos entornos, prepararnos y formarnos para enfrentarnos, por ejemplo a una negociación colectiva, nos hará salir airosos.

Por eso, en este artículo queremos compartir con vosotros las conclusiones recabadas en el taller de negociación colectiva, dirigido por tres grandes profesionales como son José María González de Benito, Francisco Soriano Cano y Francisco Candela Pina, dentro del Master en Dirección y Gestión de Recursos Humanos.

1.Planificación o estrategia

Debemos tener muy claros los objetivos que queremos conseguir y la estrategia que vamos a seguir para preparar de la mejor manera posible nuestra negociación. En palabras de Paco Candela: “La negociación colectiva es preparación, preparación, preparación…ya que es la parte más importante de la negociación”

2.Definir las reglas del juego

Ya en la mesa de negociación es donde hay que tratar los plazos, tiempos, características del proceso, etc.; es decir todas las reglas. Ambas partes han de intervenir aunque siempre intentaremos enfocarlo hacia nuestro momento y posición más favorable, pero sin olvidar que la flexibilidad es una de las características más importantes de cualquier negociación.

3.Control de los conceptos

Debemos conocer y dominar los términos en el ámbito de las relaciones laborales y  manejar la nomenclatura adecuada. No podemos enfrentarnos a una negociación sin disponer de los conocimientos necesarios.

4.Voluntad de búsqueda del acuerdo

Cuando nos sentamos a una mesa de negociación el fin último es llegar a un acuerdo. Este ha de ser beneficioso para ambas partes, sin que haya vencedores ni vencidos, pero llegando al acuerdo más óptimo para todas las partes.

5.No olvidar los costes

Cada decisión y cada concesión que se consiga en la negociación se deben traducir a datos numéricos, es decir qué supone para la cuenta de resultados de la empresa.

6.Diferentes roles

En la mesa de negociación se sentarán diferentes personas que tendrán asignados roles distintos. Todos y cada uno de los miembros del equipo son importantes. La cara más visible será quien dirija la mesa, pero siempre estará apoyado por otros perfiles que se dedicarán, principalmente, a la síntesis y a la observación.

7.Plasmar por escrito

Es muy importante quién recoge los datos de lo que ha sucedido en la negociación puesto que debe dejarse constancia documental mediante un acta o resumen de la reunión de lo allí acaecido. Esta deberá estar firmada por ambas partes.

8.Actitud y comportamiento

Según Francisco Soriano, “El 80% del éxito de una negociación colectiva depende de la actitud”, por eso, aunque todo lo anterior es importante poco podremos hacer si no contamos con la actitud adecuada: escuchar de forma activa, poseer una actitud dialogante, manifestar empatía, etc.

9.Síntesis

Durante el proceso de la negociación, sobre todo si se alarga, será necesario realizar síntesis que permitan a todos saber con exactitud en qué momento nos encontramos y a qué conclusiones ya hemos llegado. Esto nos permitirá minimizar los malentendidos y avanzar de forma más adecuada.

En una buena negociación no debe haber vencedores ni vencidos sino una búsqueda de beneficio común en forma de beneficios sociales, garantías y seguridad para los trabajadores y ahorro y productividad para la empresa.

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