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En el Máster en Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante tuvimos varias sesiones sobre dirección de ventas. Además de la de Juana Tormo, también trabajamos sobre el tema, con Óscar Cubillo que nos ayudó a conocer la importancia de realizar una adecuada previsión de ventas como punto de partida del proceso de planificación comercial.
Además, conocimos de su mano los diferentes modelos existentes para el cálculo de estas previsiones de ventas, así como a ser conscientes de la participación de la red de ventas en este proceso de planificación y de la elaboración de los objetivos de ventas.
Comenzamos definiendo qué es PREVISIÓN como conocimiento anticipado de algún suceso. Implica, por tanto, un proceso de análisis y razonamiento.
Consiste en llegar al punto de destino desde el punto de partida. Partiendo de la situación y contexto actual, intentamos dar certidumbre a un punto de destino en base a conclusiones, razonamientos, hipótesis e inteligencia de negocio.
Definir nuestro potencial de ventas para un periodo dado en función del contexto, condiciones actuales del mercado y ciertas hipótesis razonadas sobre su posible evolución.
Planteamos, pues, hipótesis de cómo consideramos que van a ser las cosas.
Previsión implica pensar analítica y razonadamente, entender los porqués, comprender el contexto, anticipar tendencias y comportamientos…
La previsión de ventas es el pilar sobre el que se sustenta cualquier plan de negocio.
En cualquier escenario empresarial en el que trabajemos dependeremos de los ingresos que vayamos a ser capaces de generar.
Deberemos calcular y planificar la previsión de ingresos o volumen de ventas en diferentes aspectos como aprovisionamiento y niveles de fabricación, recursos humanos, gestión de stocks y flujos logísticos, gestión financiera, inversiones a realizar, etc. De todo esto sacaremos el dato de beneficios previstos.
Las previsiones de ventas se traducen en objetivos comerciales y de negocio, que son realmente el “alma mater” de la actividad de los equipos comerciales.
Los objetivos nos permiten fijar nuestras metas y, por tanto, el camino a seguir para alcanzarlas, así como concentrar los recursos necesarios para recorrer este camino.
Lo que perseguimos al realizar la previsión de ventas es averiguar qué parte del mercado podemos capturar para nuestra empresa en un periodo determinado y en base a nuestras capacidades económicas, técnicas y humanas.
Por tanto, no será posible razonar la cifra de ventas sin disponer de información de contexto y los factores externos que afectan a nuestras previsiones de ventas.
El desarrollo de un mercado y la actuación de las empresas que competimos en él están sujetos a la influencia de múltiples factores:
Debemos tener en cuenta el entorno como marco de referencia a la hora de fijar objetivos y estrategias.
Con la previsión de ventas buscamos cuantificar nuestro mercado potencial y poner en relación esta cifra con nuestra cifra de ventas para conocer nuestra participación actual en el mercado (Cuota de mercado).
Existen varios métodos de previsión, la recomendación de Óscar Cubillo en este aspecto es combinar ambos métodos, primero análisis cuantitativo y contrastar luego con equipos implicados y Clientes.
1. Cuantitativos (deductivos)
2. Cualitativos (inductivos)
Nos inclinaríamos, por tanto, por un mix de análisis que:
Una vez conocimos toda esta importancia de la previsión de ventas vimos herramientas concretas para construirla de la forma más adecuada posible, conociendo mucho más profundamente este ámbito de la dirección de ventas y su punto de partida, esta previsión.
Puedes ver aquí el álbum completo de la sesión.
Sin ventas, sin resultados, las empresas desaparecen.
Las ventas tienen especial importancia porque son las que generan ingresos y, si fallan, se derrumba TODO.
La dirección de ventas es un proceso dentro del marketing por el que se fijan estrategias para alcanzar objetivos en función de los planes comerciales que tenga la empresa o la marca.
La dirección de Ventas de la empresa, además, ha de integrar aspectos tan importantes como los valores y cultura de la empresa y aplicarlos también a la venta. Este apartado tiene un alto contenido estratégico porque hemos de ser capaces de marcar buenos objetivos al equipo de ventas, que sean alcanzables, realistas, conocidos y aceptados por toda la compañía.
Además no podemos obviar que las ventas tienen que ver, y mucho, con el marketing. Hablamos de Marketing mix donde tenemos componentes como el producto, precio, distribución y comunicación y ponemos en marcha tácticas capaces de realizar este mix y generar unas ventas suficientes y una clientela estable.
Muchos de estos contenidos los vimos en la sesión de Dirección de Ventas con Juana Tormo en el Máster en Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante, y seguiremos ampliando este aspecto tan importante que afecta a la empresa y los resultados en los siguientes puntos:
La estrategia de ventas actual es muy fácil pero hemos de tener en cuenta que, cada vez más empresas, realizan estrategias que sitúan al cliente en el centro de todo y que éstas, que trabajan la experiencia de cliente, están empezando a dar mejores resultados.
En este sentido, en la estrategia de ventas actual has de entrar en contacto con el cliente, despertar su interés y a conocer sus necesidades, ofreciéndole una solución y llegando a un acuerdo. El cliente toma una posición realmente importante que hemos de valorar como corresponde. De un modelo comercial solitario y competitivo, se ha pasado a otro con capacidad de trabajar en equipo y estar integrados en los proyectos de la empresa.
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El director de ventas de la empresa tiene una serie de funciones principales que podríamos resumir:
Las habilidades necesarias para obtener los mejores resultados en la dirección de ventas serían:
En este caso nos referimos a ser capaces de liderar a un equipo de personas que, además, tienen un trabajo apasionante pero que les puede resultar agotador o que, mal dirigidos, puede llegar a desmotivarles. En este sentido hemos de ser capaces de marcar bien los objetivos y saber medirlos y mejorarlos desde la dirección de ventas.
No basta con habilidades directivas, sino que, en la dirección de ventas, se ha de completar con habilidades y conocimiento de herramientas de marketing para, entre otras cosas, saber analizar el mercado, a nuestro público objetivo, definir objetivos, medir resultados, fidelizar clientes, etc.
No podemos obviar este tercer grupo de habilidades puesto que, en este perfil, es fundamental. La dirección comercial ha de manejar la negociación con los grandes compradores o clientes y dar un apoyo constante y eficaz al equipo de ventas.
Este es un apartado que desarrollamos con detalle en el Máster en Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante que está específicamente diseñado para personas que forman parte de empresas y que han de tomar decisiones estratégicas. De una forma transversal, conocerás los diferentes ámbitos fundamentales en la organización y podrás tomar mejores decisiones estratégicas, basadas en datos e indicadores.
En la sesión celebrada en el marco del Máster en Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante donde hablamos de Dirección de ventas con Juana Tormo hablamos de temas como qué tienen que ver las ventas con el marketing, las funciones de un director comercial en la empresa, aspectos clave del equipo de ventas y estrategias para crear relaciones a comerciales a largo plazo con nuestros clientes y vender más.
En primer lugar, deberemos aclarar, que la dirección de ventas está dentro de las herramientas que el marketing maneja.
El marketing, por su parte, es una forma de entender una relación de intercambio, orientada a satisfacer las necesidades del consumidor.
Situamos, además, a la dirección de ventas, partiendo de la teoría de las 4 P de marketing, en este caso, el departamento de ventas forma parte de la 4ª P, la de Promoción o Comunicación de la empresa muy relacionada, por tanto, con el marketing de la misma.
Aunque no sólo las ventas forman parte de la comunicación que está integrada por 4 aspectos: publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas y venta personal.
Quizá puede haber alguna de estas patas que no se pone en marcha por alguna organización, pero la venta personal es una herramienta de la comunicación que todas las empresas ponen en marcha. No debemos olvidar, además, que podemos hablar de comunicación online y offline.
Tenemos, además, comunicación online y offline.
Tras comenzar posicionando bien las ventas en la organización y definiendo, además, que todo el mundo en la empresa tiene que vender puesto que, sin ventas, todo se desmorona, concluimos con algunas estrategias relevantes que nos permiten crear relaciones a largo plazo con los clientes y, por lo tanto, vender más. En este artículo queremos compartirte esas estrategias que puedes ver detalladas a continuación:
Las empresas las forman las personas y es importante que el cliente se sienta cuidado y arropado por expertos que busquen lograr la máxima satisfacción. Durante la sesión también debatimos sobre el importante aspecto de la motivación y sobre qué nos motiva para hacer bien nuestro trabajo en una época en la que la experiencia de cliente toma más fuerza que nunca.
Cada vez más si no estás online pierdes visibilidad y oportunidades. Mucho se mueve en estos canales y debemos integrarlos en nuestras estrategias de comunicación y ventas.
Diferenciarnos nos ayuda a llegar a más clientes. Centrarnos en lo que necesitan y preocuparnos realmente por ellos también es importante para generar propuestas de valor realmente diferenciales.
No basta con cumplir nuestra promesa, si conseguimos el efecto wow y superamos las expectativas de nuestros clientes, tendremos mucho ganado y mejores resultados en nuestras ventas.
Juntos podemos hacer cosas mejores. Incluso con nuestros competidores podemos colaborar y crear algo en conjunto más innovador, por ejemplo.
En una época en la que parece que nadie nos escuche esto nos diferencia, y mucho. Tus clientes te lo agradecerán. Incluso sin que medie ningún tipo de operación comercial, es conveniente mantener el contacto con nuestros clientes.
En el mundo actual no hay normas fijas que duren mucho tiempo.
Todo lo anterior nos ayuda a mejorar la relación con los clientes y a algo muy importante para las ventas en el momento actual, crear un vínculo emocional. Una vez que las marcas consiguen la confianza esperada, se produce un vínculo emocional, entre marca y consumidor que provoca un comportamiento de repetición en la compra.
De un modelo comercial solitario y competitivo, se ha pasado a otro con capacidad de trabajar en equipo y estar integrado en los proyectos de la empresa.
Y todo esto sin olvidar que la venta es fundamental puesto que sin resultados no tenemos nada.
Pero una venta teniendo en cuenta las verdaderas necesidades del cliente, escuchándolas e innovando para dar un cada vez mejor servicio.
Puedes ver en este enlace el álbum completo de la sesión.
