La negociación es una habilidad que debemos abordar y desarrollar porque negociamos de forma constante, tanto en la empresa como en la vida. Mercedes Úbeda. 

Desde esta premisa se inicia la clase de negociación que recibimos por parte de Mercedes Úbeda en el marco del Máster en Dirección de Empresas de la Universidad de Alicante, donde aprendimos datos clave de la negociación, tipologías, tácticas y muchos más datos que podremos aplicar tanto en nuestro día a día como en posibles negociaciones a las que nos enfrentemos en la empresa.

Aprender a negociar es clave porque una forma de negociar poco eficiente puede significar problemas tanto personales como profesionales.

Atendiendo a la definición de negociación:

“Negociar es un proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”.

Podemos describir la negociación con las siguientes características:

• Se trata de un proceso. No es un momento puntual sino que la negociación será fruto de un proceso.
• Negociar es intercambiar.
• Todas las partes hacen concesiones. La verdadera negociación consiste en ceder algo a cambio de algo, todos cederán de alguna forma, deberemos fomentar una negociación en la que todos ganen aunque deban renunciar a alguna cosa.
• El resultado puede depender del poder de una parte que sólo existe cuando esa otra parte se lo reconoce.
• La negociación es un proceso que tiene diferentes fases.

Aunque hemos indicado que todas las partes deberán hacer concesiones para que consideremos que estamos ante una negociación, hemos de reconocer y analizar que nos podemos encontrar ante diferentes tipos de negociaciones, según la forma de resolución o los resultados que obtienen ambas partes implicadas. En este caso podemos hablar de Negociaciones competitivas vs Negociaciones colaborativas.

Negociaciones competitivas (Yo gano / Tú pierdes)

• Se establece en términos de confrontación.
• Las participaciones son adversarias.
• El objetivo es la victoria.
• Se desconfía del otro.
• Se insiste en “la posición”.
• Se contrarrestan argumentos.
• Se amenaza.
• Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.
• Se intentan sacar los mayores beneficios.

Negociaciones colaborativas (Yo gano / Tú ganas)

• Se establece en términos de colaboración.
• Las participaciones son amistosas.
• El objetivo es el acuerdo.
• Se confía en el otro.
• Se insiste en los intereses.
• Se informa y se ofrece.
• Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte.
• Se pueden llegar a aceptar pérdidas para llegar a un acuerdo.

Si hablamos en términos de bandas de negociación éstas serían diferentes en base a la forma de negociación.

Las bandas de negociación definen un espacio desde el punto más favorable (PMF) y el límite establecido por cada parte para ser un límite que no cruzaremos en la negociación. Cada una de las partes tendrá sus propias bandas de negociación, no conocidas por la otra parte. Durante la negociación deberemos movernos hacia el conocimiento de la zona que pueda ser común y compartida por ambas partes. Esa zona común, significará que todas las partes puede que acaben cediendo algo pero se moverán entre el PMF y su límite. Encontrar el punto coincidente más favorable es un reto de la negociación.

Aunque, como comentábamos, según si se trata de una negociación colaborativa o competitiva, dichas bandas pueden cambiar, incluso para no encontrar este punto de unión, donde una parte acabará renunciando a todo para hacer ganar a la otra, en la negociación competitiva.

Un recurso inteligente en negociación es establecer estas bandas y conseguir conocer las bandas planteadas por la otra parte, localizando el punto en común más satisfactorio para ambas partes. Pensando en concepto win – win, todos acabamos teniendo un beneficio de la negociación siendo esta la postura más justa y adecuada en el proceso.

Recordemos que el objetivo final será llegar a un acuerdo y que la negociación no se cierra hasta que dichos acuerdos se han hecho efectivos.

En una negociación colaborativa nos veremos obligados a hacer concesiones,  y para el éxito en ello deberemos tener en cuenta algunas recomendaciones al respecto:

• Tener previstas según nuestro punto más favorable y nuestro límite las concesiones que podemos llevar a cabo
• Considerar la situación y el contexto para llevar a cabo, en el caso de que lo consideremos oportuno, la concesión prevista
• Intentar que el oponente sea el primero en hacer la concesión
• El valor de las concesiones crece con el tiempo; por ello hay que conservar las nuestras durante el máximo tiempo posible
• Las concesiones han de ser siempre más lentas y menores que las del otro
• Intentaremos obtener algo a cambio de una concesión: NO SON GRATIS
• El valor de la concesión lo da la otra parte; aunque no nos cueste nada a nosotros, hay que darle importancia

A partir de estos conceptos y conocimientos podremos conocer un poco más el proceso de la negociación, así como interiorizar consejos que nos ayuden a, en base a la práctica, ir mejorando dicho proceso para obtener los mejores resultados, siempre encaminándonos hacia una negociación colaborativa. Así aprendemos haciendo en el Máster en Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante.